ENTREVISTA A ENRIQUE QUEMADA (I)

Enrique Quemada trabajó en banca privada y banca de inversión, fue director general de Banco Banif y de Fortis Bank para España y Portugal. Desde el año 2004 es consejero delegado de ONEtoONE Capital Partners, banco de inversión independiente especializado en operaciones corporativas con pymes. En junio publicó el libro Cómo conseguir el mayor precio para mi empresa, donde resume lo que debe hacerse, y lo que no, para vender una empresa

* Su libro debe estar vendiéndose muy bien porque a mí me costó encontrarlo. Lo conseguí en la tercera librería a la que acudí, y era el único ejemplar que quedaba. ¿Por qué escribió este libro?

* El libro salió en el mes de junio y la primera semana de agosto se había agotado. La semana pasada salió la segunda edición. Lo escribí para hacer llegar a muchos empresarios una información de la que han carecido hasta ahora. Ayer estuve con un empresario que me decía: "Vi el libro y lo compré porque quería vender mi empresa pero no sabía ni cómo hacerlo ni a quién acudir, no tenía ni idea. El libro me ha abierto los ojos, por lo menos en qué pasos dar".

El mundo de las finanzas corporativas hasta hace muy poco ha sido un mundo de la banca de inversión, de las grandes operaciones y no había bajado a la empresa familiar. La empresa familiar cuando se pregunta a quién acudir no tiene respuestas. Va al BBVA y escuchan: "Pero es que lo tuyo es una porquería para asesorar. Nuestro equipo de 'corporate' cobra 500.00 euros sí o sí; inasumible para una empresa familiar". El problema es que eso mismo le pasa si va a Caja Madrid, al Santander.

Como esta gente no sabe a quién acudir, aparecen los intermediarios, los que dicen que conocen gente, 'los conseguidores', que lo único que hacen es quemar la empresa porque quieren conseguir los honorarios. Van diciendo por todos lados que tu empresa está en venta, y la van destrozando, porque todo el mundo se pregunta por qué está en venta si es una buena empresa. Y el problema aumenta cuando la empresa lleva varios años en venta, porque entonces piensan que si no se ha vendido en tanto tiempo, algo malo tendrá. De esta manera se genera un círculo vicioso.

* ¿Cuáles son las fases del proceso de venta, y cuánto dura?

* Las fases se pueden resumir en cuatro. La primera consiste en definir qué se quiere, y aunque parezca extraño el empresario habitualmente no sabe lo que quiere. ¿Busca un socio para seguir creciendo? ¿Quiere salir de la compañía en cinco años y jubilarse?

Lo segundo es preparar la documentación. Por una parte es necesario valorar la empresa, sin mostrarlo; yo no soy partidario de enseñar las valoraciones. Por otra, hay que "vestir a la novia", preparar un cuaderno de ventas robusto. Después viene la fase de búsqueda de compradores. En el libro explico una metodología para encontrar a aquellos para los que más vales. No debe buscarse un solo comprador; busca cuatro, crea competencia.

La cuarta parte es la más complicada: la negociación hasta la firma del contrato. Hablo mucho en el libro de cómo negociar estratégicamente, no tácticamente.

* ¿Por qué es tan importante la figura del asesor en una operación de este tipo?

* Hay varias razones. La primera es la experiencia: el que vende una empresa es la primera vez que lo hace, el asesor ha vendido muchas empresas. El proceso de venta de una empresa es complejísimo y eso lo descubres cuando has hecho una venta. Es un trabajo que consume muchas horas. Si el empresario se dedica a eso, no se centra en la gestión de su empresa justo cuando tiene que maximizar los recursos para conseguir una buena venta.

No vende igual el empresario que un asesor, quien lo hace más fríamente. En la negociación el empresario hace de "hombre bueno" y el asesor de "hombre malo". La experiencia permite al asesor entender por dónde va a ir el comprador.
Si una empresa vale 100 y está asesorada, se vende por 140, y si no lo está se vende por 60. Esa es mi experiencia.

* Antonio Machado llamó necios a los que confundían valor y precio. ¿Cómo se calculan valor y precio de una empresa?

* Hay que distinguir el valor intrínseco y el valor de venta. El valor intrínseco es el que me dice cuánto vale mi empresa. Yo utilizo tres métodos de valoración para llegar a un rango de valor; por ejemplo, entre 15 y 17 millones de euros. No puedo afinar más, sería absurdo.

El valor de venta, sin embargo, es el fruto de una negociación que quienes compramos o vendemos empresas iniciamos utilizando las técnicas de valoración que nos interesan: destacamos los buenos datos y utilizamos los que nos ayudan a reforzar nuestra negociación. En el mundo de la venta de empresas la valoración es un instrumento para negociar, no es un fin en sí mismo. Cuando compro una empresa uso unas técnicas y cuando vendo, otras.

* Durante la negociación, ¿qué factores sicológicos, no racionales, deben tenerse en cuenta para mejorar el precio final?

* En el caso del vendedor es importante tener alternativas, no simular que las tienes, porque eso se nota bastante. Nosotros, que somos compradores y vendedores, nos damos cuenta por muchos detalles: la cadencia por la que nos llama por teléfono, cómo responde a las llamadas.

En segundo lugar, el tiempo, que juega a favor del comprador. Si el vendedor se deja llevar, el comprador irá alargando el proceso a medida que el vendedor se pone nervioso y va claudicando en sus expectativas. El vendedor debe marcar hitos, metas, y saber cuándo dar información y qué tipo de información en función de que no tenga oferta, haya obtenido una oferta indicativa o una oferta vinculante.

Es muy importante que el vendedor sepa estructurar el proceso para controlarlo y evitar que lo haga el comprador. Si se deja manejar acabará vendiendo a un precio muy inferior. También es muy importante tener expectativas altas y saber demostrarlas.

En el libro cuento una anécdota sobre un empresario con el que me reuní para comprarle la empresa:

- ¿En qué cifra está pensando?- pregunté.
- Seis millones de euros.
- ¿Por qué?
- Porque tengo seis hijas.
- Pues voy a buscar a otro de tu sector que tenga menos hijas.

Ese empresario rompió las negociaciones con una respuesta absurda. Con razonamientos absurdos no se puede negociar; es importante que el vendedor cuando negocie se arme de argumentos racionales.

* En el último capítulo cita los 10 errores más frecuentes al vender una empresa. ¿Cuál suele ser el más grave?

* Vendérsela al primero que pasa. Seguramente no será la empresa con la que más sinergias tengas, ni la que más dinero posee. Entonces, ¿por qué se la vas a vender a él? Es un error cometido por pereza intelectual. Cuando estás jugándote tu fortuna debes buscar a aquel que más puede pagar, y no vender al primero que dice que te la compra.

¿Y tú qué piensas?